راهنمای تهیه اهداف بازاریابی 

رابطه اهداف بازاریابی با اهداف سازمانی

پیش از شروع تهیه اهداف بازاریابی اول باید نسبت به شناسایی اهداف سازمانی اقدام کنین. سازمانای مختلف اهداف خاص خودشون رو دنبال می کنن. افزایش سوددهی، تقویت رهبری در سطوح مدیریتی، ارتقای آموزش کارمندان، اصلاح فرایندهای عملیاتی و امثال اینا نمونه هایی از اهداف سازمانی هستن.

هر سازمانی مثل انتفاعی، غیرانتفاعی، دولتی یا آموزشی می تونه اهداف سازمانی خود رو با تکیه بر بازاریابی اصولی تحقق ببخشد، اما اول باید چارچوب این اهداف مشخص شن. مثلا شاید هدف یک سازمان انتفاعی این باشه که از راه ارتقای کیفیت اجناس یا خدمات و پس افزایش رضایت مشتریان به سوددهی بالاتر دست پیدا کنه. یکی از اهداف بازاریابی این شرکت با اقرار به اهدافی مثل درآمدزایی می تونه جذب مشتریان پنهون باشه.

پس فقط پس از شناسایی اهداف سازمانیه که می تونین اهداف بازاریابی خود رو مشخص کنین. شناسایی این اهداف به بازاریابان کمک می کنه تا اهداف بازاریابی رو طبق جلو بردن اهداف سازمانی تهیه و تنظیم کنن و به اهدافی فکر کنن که در تحقق اهداف سازمانی تأثیرگذارتر باشن. اهداف بازاریابی نشون میدن که هدف هر کسب و کاری از فعالیتای بازاریابی چیه. در کل، باخبر شدن از اهداف سازمانی به تیم بازاریابی جهت می ده تا فعالیتای خود رو با اهداف کلی کسب وکار مربوطه هم سو کنن.

چیجوری اهداف بازاریابی خود رو تهیه کنیم؟

۱. هر کدوم از اهداف بازاریابی باید به یک بخش ی مشخص محدود شن

در هر طرح بازاریابی باید فقط روی یک هدف مشخص تمرکز کنین، این در حالیه که معمولا شرکتا سعی دارن تعداد زیادی از اهداف بازاریابی رو در یک طرح بگنجانند. دقت داشته باشین که این اهداف فقط در صورتی به ثمر خواهند نشست که هرکدام در یک طرح جداگونه برنامه ریزی شن.

مثلا یک تولیدکننده ی کفش رو در نظر بگیرین که قصد داره خط تولید یک محصول جدید رو معرفی کنه و هم اجناس خود رو در یک بازار هدف جدید به فروش برسونه. این تولیدکننده باید واسه تبلیغ محصول جدید و گسترش بازار هدف دو طرح بازاریابی جداگونه تدارک ببینه.

۲. پیشرفت اهداف بازاریابی باید قابل آزمایش باشه

واسه اینکه بدونین یک طرح بازاریابی چقدر موفق بوده، باید اهداف بازاریابی قابل آزمایش در اختیار داشته باشین. یعنی باید بتونین میزان موفقیت طرحای بازاریابی خود رو بر مبنای معیارهایی مثل سود کل، تولید درآمد و میزان فروش . پیشنهاد می شه در تهیه اهداف بازاریابی وارد جزئیات شید تا طرحی که آخرش به دست میاد در اجرا تأثیرگذار باشه.

مثلا اگه در یک طرح بازاریابی فقط اشاره کنین که قصد دارین میزان فروش فلان محصول رو نسبت به پارسال بالا ببرین، هیچ معیاری واسه امتحان میزان موفقیت این طرح در اختیار نخواهید داشت. عوضش می تونین هدف بازاریابی خود رو افزایش فروش ۳۰ درصدی محصول موردِنظر در یک بازار هدف مشخص قرار بدین.

۳. اهداف بازاریابی باید دست یافتنی و در حد تخصص و مهارت هاتون باشن

  چگونگی ایجاد یک نظام تعیین کیفیت

بحث ی رشد در مورد ی کسب وکار چیزی تدریجیه که کم کم حاصل می شه و نیازمند یک برنامه از پیش تعیین شده. به خاطر این در تهیه طرحای بازاریابی باید به دنبال اهداف دست یافتنی باشین.

مثلا اگه میزان رشد سود یک شرکت در چند پارسال ۲۰ درصد بوده، این شرکت نباید هدف بازاریابی یک سال آینده خود رو رشد ۵۰ درصدی میزان سود بذاره، چون سوابق کارکرد شرکت در سالای گذشته نشون می ده که قادر به تحقق این هدف در کوتاه مدت نیس.

اهداف بازاریابی واقع گرایانه به کارمندان انگیزه میدن تا موفقیت اشاره شده در طرحای بازاریابی رو با سعی خود تحقق ببخشند، در حالی که اهداف ناممکن باعث تضعیف روحیه می شن. غیرواقعی بودن این اهداف می تونه برنامه ریزی بودجه واسه سال پولی آینده رو با سختی روبرو کنه.

۴. تحقق اهداف بازاریابی باید به وسیله منابع در دسترس ممکن باشه

در تهیه اهداف بازاریابی از واقعیتا صرف نظر نکنین. مثلا اگه قصد دارین به بازار فروش محصولا ت تون یک رونق حسابی بدین، قبل از هرچیزی باید از واسه قرار گرفتن امکانات لازم مطمئن شید. در صورتی که در فرایندهای تولید یا پخش ضعف داشته باشین، چیجوری می تونین به افزایش فروش برسین؟ پس اول مطمئن شید که انتظارات تون از خط تولید در حد و حدود متوسط دستاوردهای شرکت در سالای گذشته باشه. باید در نظر بگیرین که کارکنان فعلی واحد فروش می تونن این افزایش فروش رو پوشش بدن یا به تقویت نیرو نیاز دارین.

۵. اهداف بازاریابی باید در یک بازه ی زمانی معلوم قابل تحقق باشن

با اهداف بازاریابی زمان مند می تونین در آخر موعد تعیین شده بررسی کنین که هرکدام از راه حلای بازاریابی تا چه حد در تحقق نتایج دلخواه موفق بودن. مثلا، در مورد یک هدف بازاریابی با ضرب الاجل شش ماه می تونین نتایج به دست اومده رو در آخر شش ماه با نتایجی که پیش بینی کرده بودین مقایسه کنین. این مقایسه نشون می ده که واسه تحقق کامل تر هدفی که در طرح بازاریابی اشاره شده باید چه اصلاحاتی رو در پیش بگیرین.

هدفی که بر مبنای این پنج ویژگی طراحی شده باشه، از همون اول نشون میده که کار و کاسبی مربوطه پس ی فعالیتای بازاریابی خود در آینده قصد داره به چه جایگاهی برسه و هم یک هدف امتحان پذیر در اختیار مسئولان ذیربط قرار می ده که در مراحل مختلف پیشرفت قابل نظارت و پیگیریه. مهم تر اینکه اهداف بازاریابی دارای ویژگیای فوق در تحقق اهداف سازمانی تأثیرگذارتر واقع می شن.

عادی ترین نمونه های اهداف بازاریابی

حالا توجه تون رو به تعدادی از عادی ترین اهداف بازاریابی با اشاره مثال جلب می کنیم.

افزایش فروش

افزایش فروش مثل عادی ترین اهداف بازاریابی به حساب میاد که به ویژه واسه سازمانای انتفاعی از اهمیت زیادی برخورداره. هر شرکتی از طرحای بازاریابی خود توقع داره که سود سرمایه گذاریای انجام شده رو به شرکت برگردونه.

  مفهوم وفاداری مشتری

مثلا، در مورد هدف بازاریابی افزایش فروش میشه گفت که سود حاصل از افزایش فروش باید چندین برابر هزینه های بازاریابی باشه. به این منظور باید هدف بازاریابی، همونجوریکه قبلا هم توضیح داده شد، قبل از هرچیزی به یک بخش ی مشخص محدود شه. اینکه در هدف بازاریابی خود فقط به درصد افزایش فروش اشاره کنین معمولا کافی نیس، بلکه باید جزئی تر به این موضوع بدین و مثلا عوضش اشاره کنین: «افزایش فروش کفشای زنانه در رده سنی ۱۵ تا ۳۰ ساله» یا «افزایش ۱۵ درصدی مشتریانی که از مغازه آنلاین شرکت خرید می کنن».

ارتقای باخبر شدن از برند

تشویق، علاقه مندسازی دوباره یا تغییر نگاه مشتریان در مورد اجناس یا خدمات خاصی که مدتیه به بازار مصرف عرضه شدن، یکی دیگر از عادی ترین اهداف بازاریابیه که مورد توجه خیلی از مراکز تولیدی و خدماتی قرار داره. مثلا، پویش تبلیغاتی «شیر خوردی؟» که در وسطای ده ۱۹۹۰ میلادی شروع به کار کرد، در عرض فقط دو سال تونست میزان شناخت و آگاهی مردم رو نسبت به یک گروه صنعتی عرضه کننده ی شیر در کالیفرنیا به ۹۱ درصد برسونه.

مطمئنا هر برندی خواستار افزایش سهم خود از بازار هدفه و از اینکه همیشه سر زبونا باشه لذت می بره. درسته که آزمایش میزان ارتقای شناخت و آگاهی مشتریان در مورد اجناس یا خدمات یک برند به آسونی ممکن نیس، اما در هرصورت با استفاده از بعضی راهکارهای کمی و کیفی می تونین باخبر شدن از برند خود رو بهبود ببخشین و سر زبونا بیفتید.

مثلا رهبری فکری یک هدف کیفیه، چون واقعا به سختی میشه درک کرد که یک رهبر فکری چقدر به چشم مخاطبانش متخصص و کاربلد دیده می شه، اما آزمایش کیفیت رهبری فکری افراد با دلیل به بعضی متغیرهای مربوط به این معنی امکان پذیره. مثلا میشه به معیارهایی مثل درصد سهام چهرهای تأثیرگذار در صنعت مربوطه، تعداد اشاره به نام افراد در شبکه های اجتماعی (مِنشِن شدن) و یاد گرفتن نقل قولای اونا دلیل کرد.

الان صاحبان برند می تونن افزایش استقبال به دلیل ارتقای شناخت و آگاهی مشتریان در مورد اجناس یا خدمات خود رو با مراجعه به معیارهای فردی آزمایش کنن. چند نمونه مثل این معیارهای فردی عبارتند از مدت زمانی که هر کاربر در سایت شرکت وقت می گذرونه، تعداد صفحاتی که کاربر در هربار ورود از اونا بازدید می کنه، تعداد کلیکا، میزان خروج از سایت و تعداد اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی.

شناخته شدن در بین رقبا

اگه صاحب کسب وکاری هستین که تازگیا فعالیت خود رو شروع کردین، حتما خوب میدونید که جا انداختن یک برند نوپا در بین انبوه رقبا چقدر رقابت برانگیزه، به ویژه اونکه مشتریان هم همیشه در این حجم از تنوع دچار سردرگمی می شن. یک نمونه از اهداف بازاریابی کسب وکارهایی که سعی دارن خودشون رو در بین رقبا جا بندازن اما هنوز شناخته شده نیستن، می تونه این باشه که در بخش ی کاری خود به یکی از سه برند برتر به انتخاب مشتریان تبدیل شن.

  نقش و وظایف کادر اداری دادگاه از مرحله صدور رأی تا مراحل اعتراض به رأی

مثلا، گودَدی (GoDaddy) یک شرکت ارائه دهنده ی خدمات ثبت دامنه و میزبانی وبه که تونست با در سوپِر باول (Super Bowl) (یکی از پربیننده ترین مسابقهای تلویزیونی آمریکا) اسم و رسمی واسه خود دست و پا کنه.

مدیریت برند

مطمئنا واسه اینکه خودتون رو تو ذهن مردم جا بندازین، باید زحمت زیادی رو به جون بخرین. فعالیتای بازاریابی مختلفی وجود دارن تا بتونین برند خود رو تو ذهن مشتری حک کنین. مثلا شرکتای معروفی مثل نایکی و مَک دونالدز در خود از رنگا و تصاویری استفاده می کنن که مشتری رو فورا به یاد اجناس شون میندازه. شاید بشه گفت که هدف این تکنیکا حک کردن یک برند تو ذهن مشتریه و نه گسترش محصول یا خدماتی خاص.

پس هدف بازاریابی در این مورد می تونه «شناخته شدن در میدون ی جهانی» باشه. شرکت کافی شاپای زنجیره ای اِستارباکس در سال ۲۰۱۱ با حذف عبارت اِستارباکس کافی از لوگوی این برند به شکل شگفت انگیزی در رسانه های جمعی خبرساز شد و با جلب توجهات به طرف خود خوب تو ذهن مردم نقش بست. حالا این برند معروف با همون لوگوی بی نوشته حوری دریایی شناخته می شه.

نکات پایانی

دقت داشته باشین مجموعه اهدافی که در هر طرح بازاریابی اشاره می کنین، باید با یک دیگر رابطه منطقی داشته باشن و تعدادشان خیلی زیاد نباشه تا بتونین این اهداف رو متمرکزتر و در مدت زمان کوتاه تری پیش ببرین. واسه اینکه از تناسب اهداف تعیین شده با چشم انداز کار و کاسبی خود مطمئن شید، می تونین بررسیای ده گانه زیر رو در مورد یکایک این اهداف بکنین تا به درستی یا نادرستی هر هدف پی ببرین:

  • بررسی پایگاه داده ها: داده های حاصل از نتایج اهداف بازاریابی تعیین شده به سهولت قابل دسترسی و جمع آوری هستن؟
  • بررسی روشنی نتایج: ممکنه در تفسیر نتایج این اهداف ابهامی وجود داشته باشه؟
  • بررسی ثبات داده ها: داده های حاصل از این اهداف در آزمایشای چندباره برابر هستن؟
  • بررسی هرینهای آزمایش: این اهداف ارزش هزینه کردن واسه آزمایش نتایج رو دارن؟
  • بررسی محدودسازی هدف: این هدف فقط به آزمایش چیزی که هدف شرکته محدود شده؟
  • بررسی احتمالات نتایج: ممکنه که این اهداف به نتایج بد و بی ربط بینجامند؟
  • بررسی رابطه هدف با ملاک امتحان: این اهداف با یک مبنای ملاک درست مرتبطند؟
  • بررسی انجام پذیری هدف: این اهداف قابل اجرا و پیگیری ان؟
  • بررسی زمانمندی هدف: این اهداف در یک بازه ی زمانی مناسب به سهولت انجام پذیرند؟
  • بررسی صحت هدف: این اهداف چیزی که رو که باید آزمایش می کنن؟

برگرفته از: cleverism.com


دیدگاهتان را بنویسید